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医械耗材销销售,三大为数不多心得

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近来国家不断加大对医药领域的调控力度,一线医药代表们越发感觉到生存的压力。药品越来越难做,越来越多的医药人选择医疗器械与耗材这条“曲线救国”的道路。 相对于不断陷入降价、招标、议价的药品市场,器械与耗材似乎更容易做。在多数医院,器械与耗材不需要召开药事会,不必上会讨论,有利润,准入门槛又低。 医药营销人员转战医疗器械需要注意,药品营销的门槛多数是医药相关专业,这样有利于对产品的掌控和学术的指导。但医疗设备、器械与耗材方面的营销对医学专业的背景有更高要求。 有些销售人员认为,良好的客情关系可以代替其他需要,其实不然,客情关系只能锦上添花。一个合格的销售人员必须把自己定位为医生助理。只有站在临床医生的角度,才可以**大限度地理解产品的好与坏,更清醒地了解临床一线**需要什么。虽然普通手术器械及耗材的营销思路与药品大同小异,但细节上有很多差别,需要分别对待。 下面,为大家送上由医疗器械销售大神总结的三个**心得,希望会对您有所帮助! 1.大医院学术带动 器械会展出一个较为冷门的耗材,几百元一个,但**用于乳腺科手术,优点是市场上的同类产品比较少。 推广时,销售人员先把产品拿给临床主任看,由于是陌生拜访且主任对该产品不熟悉,询问了几个在外地进修的医生。有人表示,上海某些大医院就用这种耗材,效果很好。于是,主任感兴趣了,同意打报告申请。 ...